競合美容師には提供できない価値・どのように作っていくべきか？
今回は、そんな内容の記事を紹介していきたいと思います。
結論からいうと、「批判的な精神で導きだす」です。
STPの前半であるセグメンテーションとターゲティングで「向き合っていくお客様」が決まったかと思います。STPの仕上げはもちろん後半の”P”の部分「ポジショニング」です。このステップでは「美容師が提供する技術やサービスがどんな価値を決めるか」を決めていきます。
今回のポイント
- ポジショニング
- ３C分析
競合美容師の技術やサービスがひしめく美容業界市場でお客様に対して、美容師（あなた）が得意とする自分の技術、サービスが提供する価値を決めていきます。
”S"と”T＂で見つけたニーズ市場には、競合美容師の技術やサービスがひしめいています。そこで提案する価値を提供するには、市場にいるお客様と、美容師（あなた）が得意とする技術、サービスに加えて、競合を考慮する必要があります。厳しい競合環境なの中で、競合にはないユニークな価値提供を決めることを「ポジショニング」といいます。いうなれば、向き合うお客様に対しての独自の立場を決めるのです。顧客に対しての立場や立ち位置を決めることから、ポジショニングと呼ばれると覚えれば身近に感じられるはずです。
美容師マーケティング「STP」セグメントとターゲティング・ポジンションとは？
美容師として立場を決めるとっておきの「道具」
では、そもそも立場はどうやって考えればいいのか？
戦略的に考える時に有名なフレームワークとして、「３C分析」というものがあります。
「カスタマー（お客様）」
「コンペティター（競合）」
「カンパニー（自社or自分）」
これらの３つの頭文字をとったマーケティング用語です。立場を考える場合は、この３Cの活用がとっても重要です。
一般的に３Cは、外部要因であるお客様と競合の分析から美容師（あなた）の勝ち筋を探索するフレームワークとして活用されます。しかし使い方次第では、ポジショニングを考える道具としても生かすことができます。
３Cを考える時は、「お客さま」「競合」「美容師（あなた）」の３点を結んだシンプルな三角形を書くのですが、書き方一つでお客様に対する美容師（あなた）の立場は変わります。私が今まで見てきた３Cの形には大きく２つのタイプがあります。
１つ目は、「上から目線３C」。
自分を三角形の頂点に位置づけ、お客様と競合を見下ろす構図です。外部要因から考えるのではなく内部要因、つまり自分都合を優先して、提供価値を考えるタイプです。
顧客や競合を無視して、自分の既存技術などといった内部要因に縛られた提供価値ですから、極端にいうとお客様軽視の傾向になりがちです。どんなに価値を提供しようと、顧客に対する対する自分の立場は常に上から目線。ニーズと向き合うマーケティングではなく、自分都合で売りたい技術を提供、押し売りする”セリング”といえます。
※セリングとは、短期的に売り上げを上げるための「売り込む手段」。 マーケティングが、長期的に買ってもらうための仕組み作りであり、顧客ニーズと顧客満足を起点とするのに対して、セリングは、既にある自社の製品を「今日売るために何をすべきか」を考え、「売り手」を起点とする。
こういった考え方ですと、激しい美容師業界の競争の中では、成果を上げるのが容易ではありません。
２つ目が、「下から目線の３C」です。
顧客を戦略立案の起点として、顧客のニーズに対して競合が満たせてないエリア、ニーズへの寄り添い方を検討します。満たせていないエリアに対して、、美容師（自分が）独自に提供できる価値はないか？を考えていくやり方になります。
顧客と自分の位置関係は、「上下」になります。
下から目線に立って、「私たちはこのお客さんと向き合って、こんなユニークな価値を提供するんだ」と立場を決めます。つまり”セリング”ではなく、マーケティングをしていると言えます。
美容師として勝つために、もう一つの「C」動的なポジションを
下から目線で３Cで検討する美容師さんは、さらに４つ目のCまで意識することが多いです。
４つ目の「C」とは、未来に対する「クリティカルクエスチョン（批判的な問い）」のこと。
「競合美容師は、〇〇のような未来を見立てているが、本当にそれでいいのか」との問いを果敢に立て、
「私たちはもっと〇〇な未来を見立てている。だからこんな価格を提案する」と考えます。
時間軸を加味して立場を決めるので、いわば、動的なポジショニングと言えます。
批判精神を伴って未来を考えるので、マーケティング戦略の独自性と競争力が格段に上がっていくケースがあります。では、未来に対する自分ならではの”見立て”はどうすれば獲得できるのか？
今回紹介する見立てとは、いわば美容師独自の社会観や人間観といった「哲学」と言えます。先進的なマーケティングを活用していく美容師さんは、経営層と目線を合わせながら、「これからの時代における美容師/美容師技術の存在意義（パーパス）は何なのか」と考えることが重要になっていきます。※「パーパス（Purpose）」は、一般に「目的、意図」と訳される言葉です。近年では、経営戦略やブランディングのキーワードとして用いられることが多く、その場合は企業や組織、個人が何のために存在するのか、すなわち「存在意義」のことを意味します。
まとめ
- ポジショニングは３Cの「顧客」「競合」「美容師（自分）」の視点で行う
- 未充足ニーズに対して提供できる価値を”下”から考え抜こう
- 批判精神を伴う「美容師（自分）ならではの未来の見立て」に挑戦しよう
マーケティング戦略を考えるに当たって、個人の美容師さんも会社であっても、立案は誰の物なのか？を常に考えていきましょう。会社などではよくある光景になりがちなのが、「社内の偉い人などの”大き声の人”」が戦略を決めるような会議を僕は何度も見てきました。正しそうに見えても、「独裁者」の戦略は弱く、お客様が多様化する今の世の中では戦略の視点も多様でクリティカルな方が強いのです。みんなが意見を出し合える「戦略立案の民主化」こそが、戦略立案業務の第一歩です。