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営業スキルと提案スキル

営業スキルと提案スキルを身につけていく・法則を学ぶ

「営業スキルと提案スキル」これからビジネスの幅を広げていきたいのであれば、避けては通れないポイント。

 

 

 

なぜ営業が必要?ビジネスの基本。必須の物と心がけ

営業は転職や起業において最も必要なスキル。

 

  • 実は営業で買うか買わないかを決まる
  • 営業の良い悪いで買わないこともある
  • 買ったのではなく買わされた

 

 

営業の基本

  • 身だしなみ
  • 商品、提案がいいだけではダメ。
  • 服装、髪の毛、営業は会社の顔

 

扱っている商品に対しての服装

例えば、家を売るのに半袖短パンで売れますか?などの様に金額に見合った服装をしていく。

 

 

営業の必需品?!

これは持っていますか?

電卓

営業の話をするのに持っていないと損。携帯の電卓では、20代〜30代であればまだいいかもしれませんが、もっと上の世代が相手の場合は逆に失礼な場合があります。小さい手帳型の電卓でもいいので準備しておく。

 

ボールペン

コンビニで売ってるボールペンはNG

例えば、車、家を買う様な100万円から1,000万円以上のものの話の場合、契約、サインをしてもらう場合最低1本だけでもいいので持っておくのがマナー。

 

マインドセット

  • 自信を持つこと
  • どこか不安がある人、自信がない営業マンは誰にも買ってもらえない。

 

なぜ、不安なのか?

商品に対しての知識が弱い、知らない場合が多いと不安、自信がない場合が多い。なので不安な方は自分の会社の製品をしっかり把握しておくことで自信がついてくる。

 

 

「1番大事なのは事前の準備」商談に使える話し方。SPIN話法とは?

商談に必要なのは事前準備が大切。ほとんどがここで決まる。

 

アポイントを取る際の注意点

  • お客様の情報を明確にする。
  • ロープレは必須。

 

アポイントを取る際の注意点

電話かメールで取る場合が多いですが、どここまで話が進められるか?がポイント。

  • この日のこの時にこの話をすることまで決めていく。
  • 何の話をするか決めておく。
  • 日時、いつまでに。

 

お客様の情報を明確に

お客様の情報を明確にしておく。印刷して資料を持っていく、HP、SNSのチェックを徹底的にやっておく。理想はIR情報までチェックしていく。IRは株式会社であれば、株主さんに向けての情報があるのでチェック、前期の売り上げ、今後の動き何にお金を使うのかも把握。

 

相手の役職のチェック

その人に「決済権」があるのかどうかもポイント。

決済権がある場合は、買ってくださいと売り込める。話かたが変わる。

決済権がない場合は、商談が終わった段階で決済権のある人にまで伝わる様に話さないといけない。

 

ロープレは必須

  • 商談の流れをあらかじめ決めておく。
  • できるだけ再現性を持たせる。

 

ぶっつけ本番にならない様に、どんな人に話すかまでも考えてプランを変えておく。決済権があるのか?決済権がないのか?によって内容が変わる。

 

準備する物まとめ

  • 下調べ
  • HP確認、社長の経歴、取引先、社長のSNS
  • ロープレは必須

 

話す時のポイント

商談の話かたで決まってくる。

人は初めてあった人に壁を作り買わない理由を探すのが一般的。なので、相手はどうやって断ろうかを考えている。

 

押し売り感が出ない様に、相手に話させることが重要。

相手に話させるために、色んな質問をしていく。話の誘導の方法が大切。

 

SPIN話法

  • S シチュエーション
  • P プロブレム
  • I インプリケーション
  • N ニードペイオフ

 

S シチュエーション

お客様の状況の確認をする。何を見にきたのか?何を探しているのかの確認をする。

 

P プロブレム

お客様の悩み、問題点を聞き出す。

 

I インプリケーション

お客様のニーズを思い出させられる様に、話を持っていく。

 

N ニードペイオフ

問題解決の提案のしていく。

 

ポイントは、お客さんの話を聞いて、話させるところから、問題点悩みを解決してから、商品の提案をする。

 

質問の意図を汲み取る必要がある。

質問には意図があり、ニーズがあるので、質問が来た場合はなぜ質問が来たのかを考える。

 

 

 

「クロージング編」金額提示を怖がらない 人は物ではなく〇〇を買う

クロージングは商談の最初から始まっている。

なので、クロージングは最後ではありません。

 

今からご紹介させて頂く商品をもし気に入っていただけたら購入のご検討をいただけますか?

売りに来ている人だということを考えさせる。

最後に聞いてしまうと、考えておくで終わってしまうので、最初の段階で逃げ道を消しておく。売りに来ていることを認識させる。

 

金額の提示は怖がらない

金額の提示はその場でする、帰ってからの見積もり提示はNG。いつなのか?金額はいいのか?反応はどうなのか?を目の前で見れないので、必ずその場で料金の話をしていく。

 

好意の返報性

〇〇さんにどうしてもお使いいただきたいので、〇〇円で上司の金額の承認絶対とってきます!

なので〇〇さんも社内稟議を通す準備しておいてください。

 

人は物ではなく、〇〇を買う

モノではなく「改善」「体験」「感動」を買っている

 

例えば、テレビ ダイナミックな映像 楽しめる 家族や仲間と一緒に

実際に体験してもらうのが1番

テレビの場合であれば、体験してもらいダイナミック感や家族や仲間といる感覚を体感をしてもらう想像してもらうことが大切。

 

  • アップセル「より大画面」
  • クロスセル「スピーカーとセット」

 

好意の返報性を使う

「このテレビとスピーカーのセットでこの金額を今から上司の承認勝ち取ってきます。なので〇〇さんも家族の承認をとってきてください。」

 

この様な流れで、改善、体験、感動でものを買っている。

 

 

 

KGIとKPI?KPI設計で全てを変える。KPI実施 一緒にKPIを設計する

KPI(Key Performance Indicator)キーパフォーマンスインディケータ

重要業績評価指標=プロセス、過程

 

KGI (Key Goal Indicator)キーゴールインディケータ

重要目標達成指標=簡単にいうと目標

 

KPIの設定の良し悪しでKGIに大きく影響していく。

なので目標を達成させるためのプロセスは正しいのかを分析していく。

KPIはデイリーアクションにまで落とし込むことが可能。

 

実際にKPIをどのよに使っていくのがいいのか?

参考

例えば、

1,000万円の目標に対してどの様に動いていくのかを出していく。

単価25万円の商品を販売

成約率は50%

1,000万円を達成するには、月に40回の販売が必要

成約率が50%の場合最低80回の商談が必要

稼働日が20日の場合、1日4件の商談が必要

1件のアポイントメントを取るために10件のtelとメールが必要

 

 

進捗状況を把握することで、課題を見えるかしていく

成約率をもっと上げられるか?そのために何をしていくか?を考える。

 

 

 

悪魔の心理学を用いた営業テクニック 部下が必ずついてくるマネジメント術

営業と心理学の関係

使える心理学4つ

  • 好意の返報性 Give and Takeが重要
  • バックトラッキング
  • 相手の言葉を繰り返す「おうむ返し」の様な手法。
  • 親近感を持たせる。

 

選択麻痺を防いでいく

人は選択肢が多いとどれがいいのかが分からなくなっていく

なので、おすすめのはこれ!あなたの様な場合はこちら!などといった様にすすめてあげる。その方が人は選びやすくなる心理。

 

 

バンドワゴン効果・スノッブ効果

「バンドワゴン効果」人は人気があるものが好きな性質がある

もう一つは「スノッブ効果」希少性のあるレアなものが好きな傾向がある。

なので、“日本限定のここでしか売っていない“といったテクニックがあります。

 

 

 

部下が必ずついてくるマネジメントの秘密

マネジメント編

時間と共にだんだんと役職が上がっていくといつしかマネジメントをする時がくるのでぜひ覚えておきましょう。

 

キーエンスの最強メソッド「外出報告書」

全ての報告に対しての目的、狙いの確認、結果の振り返りを行なっていく。プラス次の時はどの様にアクションを変えたらいいのかを徹底的に管理していく。

売れたのか?売れなかったのか?話した流れなどの分析をしていく。

 

率先垂範(ソッセンスイハン)

先輩である以上、背中を見せて口だけの人間にならない様に結果を見せる。結果がないと人は誰もついてこない。

 

KPIのマネジメントをしていく

KPIを細分化してアクションの補正をしていく。。

何がいけなかったのか?どうしたらいいのかの分析を一緒にやっていく。

 

 

 

 

 

 

 

 

MONTH3 WEEK1実践編 DAY1・DAY2・DAY3・DAY4・DAY5・DAY6・DAY7

本記事は、「MUPカレッジ」で学んだことの自分なりのアウトプットになります。

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